Seit über 50 Jahren ermöglicht die Schweizer SMS Concast AG, aus Schrott, Roheisen oder Eisenschwamm neue hochqualitative Stähle herzustellen. Mittlerweile ist SMS Concast der international führende Anlagenbauer für Stahlwerkstechnik im Bereich Langprodukte. Die Zentrale in der Schweiz steuert den Vertrieb, die Niederlassungen in Udine, Pittsburgh, Sao Paolo, Pune, Bangkok oder Shanghai wickeln die Projekte vor Ort ab.
Von der Auftragsbestätigung für Stahlwerksanlagen bis zum Inkrafttreten des Vertrages können zudem Monate vergehen. In dieser Zeit werden Finanzierungslösungen entwickelt, Fabrikationsrisiken versichert und Exportrisikogarantien eingeholt. Auch Wechselkursschwankungen gilt es zu bedenken.
Deshalb steuert SMS Concast seine Abläufe über einen strukturierten Vertriebsprozess. Dabei sichern Quality Gates die Projektfortschritte. Um die Transparenz über die Vielzahl der weltweiten Vertriebsprojekte weiter zu erhöhen, entschied sich SMS Concast eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management) einzuführen.
Die Wahl fiel auf die Microsoft-basierte Software der Infoman AG. Die in der produzierenden Industrie erprobte Lösung wird bereits bei weiteren Tochterunternehmen der SMS group eingesetzt.
Die Infoman CRM-Experten hatten klare Vorstellungen davon, wann welcher Baustein der Software zu entwickeln und zu implementieren war. Bei der Abbildung der Vertriebsprozesse wurden die unterschiedlichen Rollen bei SMS Concast berücksichtigt.
Den Nutzern fiel es leicht, mit der neuen Software zu arbeiten. Wesentlich trug dazu bei, dass Concast-spezifische Begriffe im Customizing berücksichtigt wurden.
Mit einem Klick in die gemeinsame Datenbank gewinnen die Mitarbeiter eine 360-Grad-Sicht auf Kunden und Projekte. Das Management kann jederzeit fundierte Entscheidungen treffen, da sich geziele Abfragen über die Vertriebsaktivitäten per Mausklick ad hoc quantitativ und qualitativ bewerten lassen.
Andreas Klein
Sales Consulting
